Julien Garcia : le potentiel de Benelli est loin d'être atteint

Moto-Net.Com : Que vous inspire l'évolution générale du marché français du motocycle en 2010 ?
Julien Garcia, responsable marketing et développement réseau Keeway France - Benelli : Dans un contexte économique et politique incitant à la prudence et à un glissement des priorités dans les dépenses (cf. la prime à la casse automobile), nous pouvions craindre une baisse générale. Le manque de moyens des acteurs du marché et la méfiance des consommateurs ont certainement amplifié le phénomène. Avec un soutien plus équilibré des politiques et une offre globale mise davantage en avant, nous aurions pu redresser la barre.

MNC : Quel bilan dressez-vous de votre année pour vos deux marques ?
J. G. : Bien que les ventes Benelli soient encore confidentielles, les volumes de ventes sont similaires à 2009, ce qui traduit une certaine stabilité de notre réseau et de notre clientèle. Mais bien évidemment, nous ne pouvons pas tirer de réelle conclusion car le potentiel de notre marque est loin d’être atteint et notre déploiement ne fait que commencer. Pour Keeway, nous accusons une baisse de 50% de nos ventes en 125, qui s’explique par une gamme non renouvelée en 2010. Le coeur de nos produits travaillés étant le 50 cc et notre gamme 125 limitée, nous n’avions pas pu développer ce segment. En revanche la donne sera bien différente en 2011, puisque nous introduisons pas moins de trois nouveaux modèles 125 (soit six au total) !

MNC : Les immats ne sont pas tout... Comment qualifieriez-vous votre bilan comptable ?
J. G. : La filiale Keeway France est en parfaite santé car soutenue par une dynamique de groupe qui prospère à l’international. Même si l’objectif de rentabilité n’a pas été atteint en 2010, ce qui est le cas pour un bon nombre d’acteurs du secteur en Europe, l’objectif se situe à plus long terme et nous restons à ce niveau en phase avec nos prévisions.

MNC : Êtes-vous pleinement satisfaits des résultats de votre meilleure vente, la Superlight 125 ?
J. G. : Avec 150 unités vendues, nous sommes très loin du potentiel offert par cette excellente machine. La gamme 125 n’étant pas systématiquement représentée dans notre réseau l’année dernière, nous perdions l’occasion de faire découvrir ce magnifique custom qui est de plus disponible depuis la fin 2010 dans une superbe version noir mat à moins de 2000 euros (au lieu de 2199€). Le succès rencontré par la Superlight chez certains distributeurs est déjà très encourageant et augure d’excellents résultats. Avec un réseau de plus de 300 distributeurs et une gamme qui sera composée de trois scooters 125 (dont une nouveauté) et trois motos 125 (dont deux nouveautés), nous envisageons de développer réellement notre gamme 125 en 2011.

MNC : Quels sont les modèles dont les ventes vous ont déçu et quelle en était la cause ?
J. G. : Chez Keeway, la Superlight Dark qui mérite donc une meilleure représentation. Et chez Benelli, le TRE-K 899 (à peine 10 motos distribuées) : ce trail sportif, encore méconnu, présente pourtant des qualités moteur et dynamiques exceptionnelles.

MNC : D'après vous, vos nouveautés 2010 ont-elles réussi leur première année ?
J. G. : La dernière déclinaison de la TNT 1130, la R 160, est arrivée tardivement (en octobre), mais elle a immédiatement rencontré le succès auprès des amateurs de roadsters radicaux. Nous en avons vendu environ 30 exemplaires.

MNC : Quelle a été la bonne surprise 2010 ?
J. G. : Pour Keeway, il s’agit du lancement d’une gamme quad, avec l’introduction du GTX 300 qui a été très bien accueilli. Un 650 cc fera son apparition prochainement.

MNC : Quelle a été la moins bonne ?
J. G. : Le lancement reporté de certains modèles chez Keeway et Benelli qui auraient pu relancer la machine.

MNC : Quel a été selon vous l'événement marquant de l'année 2010 dans le monde du deux-roues ?
J. G. : La terrible météo de fin d’année ?

MNC : Allez-vous proposer des nouveautés en 2011 ?
J. G. : Chez Keeway en 125, nous allons proposer un scooter GT Silverblade à injection électronique, un trail Supermotard TX 125 et un tout nouveau roadster RKV 125. La marque Benelli, quant à elle, fête ses 100 ans en 2011 ! A ce titre, nous prévoyons d’introduire une série spéciale Century Racer 899 à un prix exceptionnel... et exclusivement pour le marché français ! Les professionnels pourront la découvrir aux JPMS.

MNC : En 2011, quels seront vos objectifs ?
J. G. : Bénéficiant pour 2011 d’une offre complète et attractive, nous allons bien évidemment chercher à développer fortement nos ventes. Nous allons poursuivre notre développement réseau, en intégrant notamment plus sérieusement les segments 125 et quads. Nous allons fidéliser nos clients actuels en optimisant notre qualité de service (commercial, SAV), en leur apportant notamment de nouveaux outils de gestion (extranet, internet) pour faciliter et rentabiliser nos activités au quotidien et à long terme. Pour atteindre ces objectifs, nous avons prévu de déployer pour nos deux marques une stratégie de communication adaptée. Avec en prévision des actions de promotion grand public, une campagne publicitaire accentuée (web et print, télévision) et des partenariats de "co-branding".

MNC : Quels seront vos grands rendez-vous cette année ?
J. G. : Pour amorcer notre saison, nous serons présents aux JPMS. Pour développer notre clientèle parisienne sur la partie scooter, nous prévoyons de participer au(x) Salon(s) du Scooter. Nous serons également présents pour les deux marques au Mondial du 2 roues à la Porte de Versailles. Notre programme compétition n’est pas encore défini, mais il pourrait comporter du rallye routier. Nous poursuivrons nos partenariats avec Keeway et Benelli Assurance et envisageons d’en développer d’autres. En terme d’événements, nous prévoyons enfin d’organiser avec Benelli des journées d’essais et de découverte sur circuit avec, entre autres, une participation au Show Test d'Alès.

MNC : En conclusion, quelle maxime illustrerait le mieux votre bilan 2010 ?
J. G. : Il ne faut avoir aucun regret pour le passé, aucun remords pour le présent et une confiance inébranlable pour l'avenir !